Trong việc tìm kiếm chiến lược tăng trưởng kinh doanh với rủi ro thấp, thâm nhập thị trường (market penetration) là lựa chọn hàng đầu của hầu hết các công ty khởi nghiệp. Tuy nhiên, để hiểu rõ hơn về thuật ngữ này, chúng ta cần xác định định nghĩa chính xác của market penetration.

Định nghĩa thâm nhập thị trường

Theo Philip Kotler, “cha đẻ” của marketing hiện đại, thâm nhập thị trường là “một chiến lược định giá thấp được áp dụng cho sản phẩm mới hoặc sản phẩm hiện có, nhằm thu hút một lượng người mua lớn hơn, từ đó giành được phần trăm thị phần lớn hơn.”

Market penetration có thể mang hai nghĩa, tùy thuộc vào bối cảnh: đó là một chỉ số đo lường và là một hoạt động doanh nghiệp.

Market penetration dưới dạng chỉ số đo lường

Market penetration là tỷ lệ lượng sản phẩm đã bán trên thực tế so với tổng quy mô thị trường ước tính, được biểu thị bằng phần trăm.

Công thức tính tỷ lệ thâm nhập thị trường như sau:

Market Penetration = (số lượng khách hàng ÷ quy mô thị trường mục tiêu) x 100

Ví dụ: Đồng hồ đeo tay là một vật dụng phổ biến hàng ngày, nên thị trường dự kiến của sản phẩm này vô cùng tiềm năng. Một công ty dự kiến ra mắt mẫu đồng hồ mới nhắm đến quy mô đối tượng mục tiêu là 300 triệu người.

Sau một thời gian ra mắt, số khách hàng của công ty lên đến 30 triệu người. Trong trường hợp này, mức độ thâm nhập thị trường sẽ được tính bằng số người sử dụng mẫu đồng hồ trên thực tế (30 triệu) chia cho tổng nhóm mục tiêu dự kiến (300 triệu) và nhân với 100. Mẫu đồng hồ mới này có mức thâm nhập thị trường là 10%.

Tỷ lệ thâm nhập thị trường trung bình cho một sản phẩm tiêu dùng là 2-6%, trong khi các sản phẩm kinh doanh có thể dao động từ 10-40%.

Market penetration dưới dạng hoạt động doanh nghiệp

Market penetration cũng là một chiến lược kinh doanh, với mục tiêu tăng thị phần của một sản phẩm hoặc dịch vụ cụ thể.

Chiến lược thâm nhập thị trường là quá trình tiếp thị một sản phẩm và giành thị phần từ các công ty cạnh tranh trong một thị trường đang tồn tại sẵn. Thị trường đó là nơi các sản phẩm tương tự đã từng được ra mắt.

Market penetration là một trong bốn chiến lược tăng trưởng kinh doanh trong Ma trận Ansoff do Igor Ansoff phát triển vào năm 1957. Nó giúp các công ty hoạch định chiến lược tăng trưởng trong tương lai và dành cho các thị trường mới hoặc thị trường đã có sẵn.

Các chiến lược thâm nhập thị trường phổ biến

1. Giảm giá

Giảm giá sản phẩm hiện có để tăng khả năng thâm nhập thị trường. Việc hạ giá sẽ làm sản phẩm trở nên hấp dẫn hơn và cạnh tranh với các đối thủ khác trên thị trường.

Ví dụ: Wavestorm, một công ty mới gia nhập thị trường ván lướt sóng, đã giới thiệu mẫu ván lướt sóng mới với giá chỉ $99.99. Mức giá rẻ ban đầu cho phép công ty thu hút nhiều khách hàng, sau đó tăng giá để đạt lợi nhuận. Chiến lược này giúp công ty chiếm được một lượng thị phần đáng kể và trở thành người dẫn đầu thị trường.

2. Khuyến mãi

Sử dụng chiến lược khuyến mãi để tăng sự chú ý đến sản phẩm. Việc sử dụng câu quảng cáo như “sắp hết hàng hạ giá” hoặc “chương trình kết thúc vào ngày..” giúp sản phẩm trở nên hấp dẫn hơn.

Ví dụ: Grab đã sử dụng các chương trình khuyến mãi với giá ưu đãi để kích cầu thị trường đặt xe công nghệ tại Việt Nam. Chiến lược này đã thay đổi thói quen sử dụng dịch vụ đặt xe của khách hàng tại Việt Nam và đưa Grab trở thành người dẫn đầu trong ngành.

3. Quảng cáo rầm rộ

Sử dụng nhiều hình thức quảng cáo để tiếp cận đối tượng mục tiêu rộng hơn. Truyền hình, báo in, biển quảng cáo, pano, băng rôn, góc phố… là những phương thức thường được sử dụng.

4. Tăng cường mức sử dụng

Tăng mức độ sử dụng sản phẩm trong cơ sở khách hàng hiện tại. Ví dụ, một công ty SaaS có thể tăng số người dùng bằng cách khuyến khích khách hàng sử dụng sản phẩm nhiều hơn và mua tài khoản cho nhân viên của họ.

5. Bổ sung các tính năng mới

Bổ sung các tính năng mới vào sản phẩm hiện có. Ví dụ, một sản phẩm CRM có thể bổ sung tính năng tích hợp email để thu hút người dùng đã bỏ qua nó trước đó. Hoặc, điện thoại di động có thể được bổ sung tính năng GPS để tăng tính ứng dụng.

Ví dụ: Grab đã bổ sung nhiều dịch vụ và tính năng mới vào ứng dụng của họ, tiến đến mô hình ‘siêu ứng dụng’ – ứng dụng cung cấp một loạt các dịch vụ hàng ngày. Điều này giúp Grab thâm nhập vào nhiều thị trường mục tiêu mới trong tương lai.

6. Tiếp thị sáng tạo

Sử dụng các kỹ thuật tiếp thị đột phá để tăng cường thâm nhập thị trường. Các kỹ thuật này có thể là thực tế ảo, video 360 độ, chatbot… Ví dụ, Audi cho phép người dùng lựa chọn các phiên bản xe thay thế trên màn hình lớn để trải nghiệm mua hàng thực tế hơn.

7. Cạnh tranh cản trở

Xây dựng tính năng mà đối thủ khó sao chép hoặc tối ưu hoá quy trình sản xuất để tiết kiệm chi phí. Xây dựng mối quan hệ khách hàng đáng tin cậy là nền tảng tốt để duy trì sự cạnh tranh và tăng khả năng thâm nhập thị trường.

Thâm nhập thị trường là một chiến lược quan trọng để doanh nghiệp phát triển. Trước khi bắt đầu tiến vào một thị trường mới, cần xác định rõ thị trường phù hợp nhất với sản phẩm và công ty của mình. Đến với khóa học Marketing Foundation của HEFC, bạn sẽ tìm hiểu sâu hơn về các tiêu chí phân khúc thị trường, lựa chọn thị trường phù hợp nhất và cách định vị thương hiệu dựa trên thị trường đã chọn.

Tìm hiểu thêm tại HEFC