Bạn đã biết về Sales Performance Management (SPM) chưa? Đây là một phân hệ quan trọng trong Sales mà nhiều doanh nghiệp hiện vẫn chưa chú ý đến. Bài viết dưới đây sẽ giúp bạn tìm hiểu thêm về SPM.
SPM là gì?
Như chúng ta đã biết, CRM bao gồm ba phân hệ chính là Marketing, Sales và Service.
Bạn có biết rằng phân hệ Sales management thực tế gồm hai phân hệ nhỏ là Sales Force Automation (SFA) và Sales Performance Management (SPM)? Trong khi SFA tập trung vào mối quan hệ giữa Sales và khách hàng, thì SPM lại tập trung vào mối quan hệ giữa các Sales với nhau và với sếp.
Theo Gartner, SPM có thể tăng doanh thu trực tiếp từ 5-10%.
Phim MoneyBall – một bộ phim kinh điển về SPM
SPM dựa trên các trụ cột sau:
- Territory management (Quản trị Khu vực)
- Quota management (Quản trị Chỉ tiêu)
- Sales Incentive (Hoa hồng bán hàng)
- Gamification (Trò chơi hoá công việc)
- Và một số tính năng khác như: Sales Guidance, Coaching, Appraisal…
Chúng ta sẽ tìm hiểu chi tiết từng trụ cột sau đây.
1. Territory Management – TM (Quản trị Khu vực)
Territory ở đây không chỉ liên quan đến địa lý (tỉnh, thành phố, quận huyện), mà còn rộng hơn nữa. Nó bao gồm nhóm khách hàng (cá nhân, doanh nghiệp), lĩnh vực hoạt động của khách hàng (industry), quy mô của khách hàng (SME, Corporation), pháp nhân (tư nhân, nhà nước), phân nhóm/tính chất sản phẩm, theo team…
Trên thực tế, các công ty thường sử dụng từ 3-4 yếu tố để phân loại lực lượng bán hàng và thiết lập mô hình bán hàng. Đôi khi có công ty sử dụng tới 10 yếu tố. Nếu coi mỗi yếu tố là một chiều (dimension) và có ít nhất 2 lựa chọn, khi đó 3 yếu tố sẽ tạo thành một ma trận 3 chiều với 8 nhóm. 4 yếu tố sẽ tạo thành 16 nhóm…
Việc xem xét nhiều chiều sẽ giúp đội ngũ bán hàng chuyên môn hơn, tuy nhiên quản lý cấp trên cũng sẽ phức tạp hơn. Vì vậy, để hỗ trợ cho việc quản lý và giám sát, một giải pháp SPM là cần thiết bên cạnh sự kinh nghiệm và tầm nhìn của lãnh đạo.
2. Quota Management – QM (Quản trị Chỉ tiêu)
Phân bổ chỉ tiêu là việc gán KPI (Chỉ số hiệu suất) cho nhân viên kinh doanh vào mỗi chu kỳ bán hàng (hàng năm). Mặc dù có vẻ đơn giản, quá trình này thường rất phức tạp dù chỉ có hai bước: gán “bao nhiêu cho ai” và gán bằng cách nào?
Là một Giám đốc bán hàng, bạn có hai lựa chọn:
- Bạn có thể gán một chỉ tiêu chung cho tất cả nhân viên Sales để họ tự do quyết định việc bán hàng, cho ai và ở đâu cũng được. Nếu chỉ tiêu tăng 20% của toàn công ty, chỉ tiêu của từng Sales cũng sẽ tăng 20%.
- Bạn cũng có thể chia thành các nhóm tương ứng với Territory management, sử dụng dữ liệu để phân tích và đưa ra mục tiêu phù hợp cho từng nhóm.
Bạn sẽ chọn cách nào?
Nếu bạn chọn cách đầu tiên, bạn không cần quan tâm đến SPM.
Nếu bạn chọn cách thứ hai, tôi sẽ tiết lộ cho bạn một số bí quyết thêm.
Vào cuối năm, các cấp trên thường tổ chức một buổi du lịch kết hợp công việc tại một resort sang chảnh để lập kế hoạch cho năm sau. Họ quyết định tăng trưởng bao nhiêu cho công ty và phân bổ tăng trưởng đó cho từng bộ phận, nhóm nhân viên. Việc tổ chức các hoạt động như team building tại resort thường làm người ta hứng khởi và thậm chí đôi khi đưa ra mục tiêu phi thực tế. Tuy nhiên, việc đưa ra quyết định dựa trên các công thức và tính toán là rất cực nhọc.
Các phần mềm SPM tốt sẽ giúp bạn hoàn thành công việc này một cách dễ dàng.
- Muốn tăng trưởng hơn 5% so với năm trước? Chỉ cần bấm một nút
- Muốn tăng trưởng theo mức trung bình của 3 năm gần nhất? Chỉ cần bấm một nút
- Muốn tăng trưởng theo mức trung bình của thị trường trong năm nay? Chỉ cần bấm một nút
- Muốn tăng trưởng theo dự báo của công ty và ngành nghề trong năm sau? Chỉ cần bấm một nút
Sau khi bấm nút đó, toàn bộ kế hoạch phân bổ chỉ tiêu cho từng yếu tố, từng nhóm và từng Sales sẽ được cập nhật một cách tự động.
Xem thêm: Ultimate Guide to Sales performance management
Nguồn: FB Nam nguyen
Bản dịch bởi: HEFC
